Avec une conscience de plus en plus éveillée, il devient difficile de convaincre un client ou une entreprise. Pourtant de nombreux argumentaires de vente peinent à atteindre les objectifs commerciaux escomptés. Dans cet article, nous allons vous présenter 3 conseils efficace pour améliorer votre argumentaire et conclure une vente à tous les coups.
Conseil n° 1 : Faites court !
Aller doit au but est le conseil le plus précieux que vous devez retenir. En effet, votre argumentaire doit être unique et susciter l'intérêt et la curiosité du client potentiel de manière quasi-instantanée. Voilà pourquoi c'est le premier enseignement que vous recevrez en suivant une formation en vente. Vous devez garder en tête que les acheteurs reçoivent des centaines voire des milliers de propositions tous les mois. Ainsi, plutôt que de faire le tour du pot, allez à l'essentiel en avançant des arguments solides et concis. Mettez en exergue vos meilleures ventes, les réalisations intéressantes que vous avez effectuées auparavant, les chiffres atteints, etc.
Par ailleurs, apprendre un argumentaire par cœur ne vous garantit aucunement l'adhésion du client. Un effort de personnalisation en fonction de votre protagoniste ne fera que renforcer votre proposition et la rendre encore plus percutante. Le coaching peut ainsi s'évérer, la forme de formation professionnelle la plus adaptée, dans la mesure où propose un accompagnement pas à pas afin de repérer les points fort de votre argumentaire et les conserver d'une part et les points de faiblesse pour y remédier d'une autre.
La meilleure version de proposition de vente devrait mettre en avant les éléments de différenciation entre votre offre ou votre entreprise et les autres, et ce dès le départ. Elle doit expliquer avec clarté et pertinence ce que ce client gagnera à choisir la vôtre plutôt que celle de votre concurrent. L'argumentaire idéal ne doit pas excéder 20 minutes de présentation.
Conseil n°2 : Montrez clairement comment votre produit ou service va profiter au client
Un discours commercial qui ne met pas en exergue le rapport de causalité entre les services et produits de l'entreprise et le stratagème commercial du client ne sera jamais convaincant. Nous vous conseillons alors, en préparant votre argumentaire, de ne pas vous concentrer sur votre entreprise mais d'apprendre à connaitre votre cible. Pour cela, lisez leurs publications, examinez leur activité sur les réseaux sociaux en veillant à noter, noir sur blanc, ce qui les caractérise. Par exemple, en constant que votre client potentiel met l'accent, sur sa stratégie commerciale, sur l'efficience opérationnelle, construisez votre argumentaire autour de la modernité technologique de vos produits, une avancée qui leur permettra d'atteindre leurs objectifs plus rapidement.
Par ailleurs, pendant la phase de préparation, vous allez devoir vous tenir prêt à répondre à des questions techniques notamment sur les qualifications de votre entreprise et sur la possibilité d'effectuer des tests évaluatifs. Nous arrivons ici à point fondamental : celui de la logistique. Soyez prévoyant pour bien réagir aux imprévus. En d'autres termes, vous devez être en mesure de respecter les délais de livraison quel que soit le secteur d'activité et les difficultés auxquelles vous feriez face.
Conseil n°3 : Soulignez votre aptitude à opérer localement
Avoir un partenaire local est le meilleur moyen de contrer les barrières linguistiques, les différences culturelles et entrepreneuriales : des contraintes omniprésentes dans le monde du business international. Si vous êtes le dirigent, pensez à pousser vos commerciaux à suivre une formation pour affiner leurs qualités d'interaction à l'échelle universelle. Autrement, vous serez dans l'obligation de recruter un nouveau membre. Car pour s'assurer qu'ils bénéficient d'un soutien local et solide, les acheteurs ont besoin de communiquer avec un agent présent sur place ; un agent qui comprend leur manière de penser et leur culture.
Grâce à leur parfaite maitrise des aléas locales, ces partenaires sont en mesure de proposer des services de pointe dont le client ne peut pas faire l'impasse comme le service après-vente, la préparation des documents administratifs et la gestion des canaux de distribution. Par ailleurs, il est vivement conseillé pour négocier, en toute connaissance de cause, de vous renseigner sur les fournisseurs impliqués, les fournisseurs qui ont eu affaire à vos clients potentiels. Demandez-leur des informations à propos des accords qui ont été conclus mais surtout de ceux qui se sont heurtés à un échec.
Car en réalité, vous ne serez pas en mesure de construire un argumentaire de vente percutant sans avoir préalablement rencontré les personnes concernées. Une bonne connaissance du marché est nécessaire pour savoir par quel angle vous devez attaquer. Il est donc capital de tisser des rapports personnels et amicaux suffisamment forts pour créer la confiance et le respect mutuel.
